一、初步研判企业投资意愿
这里有几个维度。一是企业性质,国企、央企、500强企业难挖。即使有区域布局的需求,他们也会以省会级城市为主,难以下沉到其他地级市或县镇;外企更看重城市的居住环境和交通的通达性;民营企业的要求比较简单,尤其是中小企业,政策好,能赚钱。二是企业经营状况,需要多关注企业公开披露的信息和新闻报道。如果经营条件好,可能会有扩大生产的需求;经营状况还可以,但受地方政策影响较大,暂时没有盈利,但发展潜力巨大,以此作为产业招商重点对象;不要招那些管理不好的人,否则会有一笔坏账。三是园区能否满足企业原材料/零部件供应。

二、定位园区优势
这是走访前的必做工作,针对各企业制定不同的战术。比如,如果企业最关心的是原材料,就必须聚焦园区的地理优势。即使不接近产地,也要举例说明,方便获取原料;如果是中小企业,那就重点关注营商环境、政策和市场。一是让企业感受到尊重,提升合作意愿;如果企业急需人才,除了列出本地学历、人才储备等,还应衡量城市的未来潜力及其相对于大城市的成本优势。

三、走访目标企业
联系企业最好找熟人送上门,但有时找不到渠道,需要主动上门“拜”。但这种轻率的拜访很容易被行政部门拒绝,让你看不到决策领导。招商人员可先以合作名义与对方项目人员预约,经初步沟通后,再通过项目人员联系产业招商负责人。

四、劝企业投资
最后的洽谈阶段,是检验产业招商人员综合素质的时候。企业家的选址决策表面上是理性的,实际上是情绪化的。产业招商是一种非标准化产品,可以从各个层面影响客户决策,包括灌输创业理念、强化关系纽带、展示配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文、创造良好沟通环境等,不要只从利益角度去说服客户,而忽略了更重要的感性影响。